Instrumente zur Kundenwertermittlung und deren Anwendung unter Berücksichtigung der Besonderheiten bei Energieversorgern (German Edition) Book PDF, ePub eBook

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Book Descriptions:
Bachelorarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich Energiewissenschaften, Note: 1,7, Hochschule Darmstadt (Energiewirtschaft), Sprache: Deutsch, Abstract: Die Beurteilung eines Energieversorgungsunternehmens ist nicht ausschließlich von der
Qualität der Produkt- oder Serviceleistungen abhängig. Der Kundenwert ist hierbei
ebenfalls ein wichtiger, nicht zu unterschätzender Faktor. Dabei geht es darum, dass die
Kunden einen nicht unerheblichen Wertbestandteil des Unternehmens darstellen und es
notwendig ist, rentable Kundensegmente zu halten und zu gewinnen und
Kundensegmente, welche einen geringeren monetären Rückfluss versprechen,
aufzugeben. Schließlich kostet die Akquisition von neuen Kunden und deren Betreuung
Geld und wirkt sich somit auch auf die Rentabilität eines Unternehmens aus. Als
Konsequenz daraus wird versucht, die Profitabilität des Kundenstammes zu steigern.
Auf die Frage, wie dies erreicht werden kann, gelangt man zu dem Stichwort des sog.
Kundenwertes. Dies hat Auswirkungen auf das Marketing im Allgemeinen, denn es
muss nachweisen, inwieweit es zur Wertsteigerung beiträgt. Denn häufig genügt es
nicht mehr, den Marketingerfolg anhand der Veränderung vorökonomischer Größen zu
belegen. Eine Erhöhung der Kundenzufriedenheit oder der Kundenbindung ist nach wie
vor ein notwendiges Ziel, aber heutzutage nicht mehr hinreichend. Vielmehr schließt
sich die Frage an, wie sich die Veränderung dieser Größen auf den Unternehmenserfolg
auswirkt.
Die Akquisition neuer Kunden ist also im Prinzip eine Wette darauf, dass sich die zu
Beginn anfallenden Akquisitionskosten im Laufe der Zeit auszahlen. Das kann sein,
muss aber nicht, deswegen gilt es die Chance darauf zu maximieren. Unternehmen
können den Ausgang dieser Wette positiv beeinflussen: Sie können
Akquisitionsinstrumente vermeiden, die unprofitable Kunden anlocken. Dazu zählen
z.B. die schon genannten Einsteigerangebote, da sie für preissensible Kunden
interessant sind. Es sollten also Akquisitionskanäle gewählt werden, die
qualitätssensible, aber wenig preissensible Kunden ansprechen. Das risikoorientierte
Denken muss aber auch berücksichtigen, dass der Kundenwert eine unsichere Größe ist,
sie kann bestenfalls beeinflusst, aber nicht völlig gesteuert werden.

Instrumente zur Kundenwertermittlung und deren Anwendung unter Berücksichtigung der Besonderheiten bei Energieversorgern (German Edition) by Markus Geffers

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